AICI VEŢI REUŞI:
A. să înţelegeţi în ce constă negocierea;
B. să vă pregătiţi la o negociere de succes;
C. să înţelegeţi elementele cheie ale unei negocieri de succes: ascultarea activă;
D. să cunoaşteţi cum să îmbunătăţiţi deprinderile de negociere;
E. să cunoaşteţi cum să îmbunătăţiţi deprinderile de ascultare;
Negociem fără întrerupere, atât în viaţa noastră personală şi socială cât şi - în mod special - în viaţa profesională. Ori de câte ori comunicăm cu o altă persoană, există un potenţial pentru declanşarea unei negocieri.
Timp necesar pentru a studia acest conţinu
t: 30 DE MINUTE
Negocierea este o deprindere de bază pentru viaţa de zi cu zi - nu doar o deprindere folosită în situaţii comerciale. Pe pieţele din ce în ce mai complexe şi competitive din zilele noastre, deprinderile necesare pentru negocierile eficiente reprezintă cheia succesului personal şi organizaţional. Totuşi există mulţi negociatori slabi şi nepricepuţi care nu înţeleg esenţa conceptului de negociere. Multe din problemele legate de negociere sunt datorate slabelor deprinderi de ascultare. Ascultarea activă este cel mai bun instrument la îndemâna negociatorului. Aflaţi mai mult despre negociere şi ascultarea activă în această lecţie.
Ce este negocierea?
"Business Dictionary" defineşte negocierea astfel:"O afacere (compromis) între două sau mai multe părţi (fiecare cu diferite scopuri, nevoi şi puncte de vedere) prin care se încearcă găsirea unor puncte comune şi ajungerea la comun acord în vederea eliminării unui motiv de îngrijorare sau rezolvării unui conflict. Substantiv format din verbul a negocia."Sursa: http://www.businessdictionary.com/definition/negotiation.html
Compromisul menţionat în definiţia de mai sus este explicat clar în următorul citat aparţinând lui John F. Kennedy: "Nu putem negocia cu acei oameni care spun: ce-i al meu e al meu şi ce-i al tău e negociabil."
Deci o negociere reuşită, favorabilă pentru ambele părţi, duce la o soluţie acceptabilă ambelor părţi, şi, după eveniment, lasă ambele părţi cu impresia că într-un fel au câştigat, ceea ce contribuie la păstrarea unor bune relaţii de muncă şi în viitor.
Cheia succesului în negocieri constă în următoarele:
• Pregătirea
• Ascultarea activă
1.1. Pregătirea
În funcţie de gradul dezacordului, poate fi necesară luarea unor măsuri în vederea desfăşurării cu succes a negocierii. Dacă vreţi să vă pregătiţi temeinic, parcurgeţi următoarele puncte înaintea începerii negocierilor:
Scopuri: unde vreţi să ajungeţi în urma negocierilor? Cum credeţi, ce doresc celelalte persoane?
Schimbul: care sunt articolele care pot fi schimbate între Dvs.? Aveţi ceva de care cealaltă parte are nevoie? Care sunt lucrurile care pot constitui obiectul negocierilor?
Alternative: Dacă nu reuşiţi să ajungeţi la numitor comun cu cealaltă persoană, ce fel de alternative aveţi? Aceste alternative sunt bune sau rele? Cât de mult contează dacă nu reuşiţi să ajungeţi la înţelegere? Un eşec vă va împiedica să profitaţi de oportunităţi viitoare? Care pot fi alternativele celeilalte persoane?
Relaţii: Ce fel de relaţii au existat între Dvs. în trecut? Aceste relaţii pot/ar trebui să influenţeze negocierile? Există probleme ascunse care ar putea inluenţa negocierile? Cum pot fi tratate aceste probleme?
Rezultate aşteptate: Ce fel de rezultate se aşteaptă în urma acestor negocieri? Ce fel de rezultate au fost întrgistrate în trecut şi care sunt precedentele?
Consecinţe: Ce fel de consecinţe va avea asupra Dvs. dacă veţi învinge sau pierde la aceste negocieri? Care vor fi consecinţele asupra celeilalte persoane?
Puterile: Ce fel de puteri au cei implicaţi în această relaţie? Cine controlează resursele? Cine va pierde cel mai mult dacă nu se ajunge la o înţelegere? După aşteptările Dvs. ce fel de puteri va furniza cealaltă persoană?
Soluţii posibile: Pe baza tuturor considerentelor, ce posibilităţi de compromis există?
Puteţi să folosiţi foaia de lucru MindTools.
Negocierea este de fapt o cercetare asupra poziţiei Dvs. şi a celeilalte persoane, cu scopul găsirii unui compromis reciproc acceptabil prin care, în limita posibilităţilor, puteţi obţine ceea ce doriti. Negocierea nu este o arenă pentru realizarea obiectivelor personale.
Ambele părţi vor fi mulţumite cu soluţia finală dacă înţelegerea va fi considerată una avantajoasă pentru ambele părţi. O negociere cu rezultate avantajoase doar pentru Dvs. poate intra în discuţie doar în cazul în care nu doriţi să aveţi o relaţie permanentă cu cealaltă parte, deoarece odată pierzând la negocieri, probabil nu vor mai dori să lucreze împreună cu Dvs.
1.2. Ascultarea activă
Într-o conversaţie, discuţie sau negociere ascultarea este tot atât de importantă - sau chiar mai importantă - ca vorbirea. Înseamnă de fapt înţelegerea celor spuse de cealaltă persoană. O mare parte a problemelor de comunicare apărute în cadrul negocierilor se datorează deprinderilor de ascultare insuficient dezvoltate. Negociatorii care nu au deprinderile necesare de ascultare ratează o mulţime de oportunităţi care ar putea fi depistate din vorbele interlocutorului. Negociatorii adesea pică în următoarele capcane care împiedică ascultarea eficientă. Mulţi sunt de părere că negocierea implică în primul rând convingerea celeilalte părţi, şi pentru ei convingerea înseamnă vorbire. Adesea nu se ia în calcul faptul că este dificil să convingi o persoană dacă nu ştii ce o motivează. Pe de altă parte, oamenii au tendinţa de a-şi pregăti dinainte ceea ce vor să zică, şi folosesc timpul destinat ascultării pentru aşteptarea momentului în care pot să vorbească. În timpul aşteptării la acest moment adesea nu sunt atenţi la nişte informaţii esenţiale care pot fi folosite în negocierile ulterioare.
Caracteristicile unui ascultător bun sunt următoarele:
• este motivat să asculte
• nu întrerupe interlocutorul
• arată interes
• este atent
• are răbdare
• pune întrebări deschise
• repetă informaţiile spuse de interlocutor
• ia în considerare mesajele nonverbale
Folosind aceste deprinderi de ascultare activă indicaţi persoanei vorbitoare că sunteţi atent(ă) la ce vă vorbeşte.
Negociatorii de succes sunt de obicei şi buni ascultători!
Vizionând această animaţie veţi învăţa într-un minut în ce constă negocierea. "Este un mijloc prin care ajungem la compromis, ajungem la comun acord în legătură cu modul în care putem înainta. Dezvoltarea unei relaţii durabile este ceea ce contează cel mai mult pentru ambele părţi."
Vizionând această animaţie veţi cunoaşte cele 7 capcane de evitat, şi anume:
1. Planificarea necorespunzătoare
2. Privirea doar la o singură faţă a monedei
3. Lipsa atenţiei la partea oponentă
4. Presupunerea faptului că negocierile interculturale sunt ca cele la nivel local
5. Atenţie prea mare la ancore
6. Cedarea prea uşoară
7. Nu arătaţi bucurie exagerată
Vizionând această animaţie veţi cunoaşte cei 7 pasi ai negocierilor (internaţionale):
Pasul 1: Pregătirea
Pasul 2: Construirea relaţiilor
Pasul 3: Schimb de informaţii şi prima ofertă
Pasul 4 şi 5: Convingere şi concesie
Pasul 6: Acord comun
Pasul 7: Negocieri după ajungerea la comun acord
Sugestii în legătură cu negocierile:
SUGESTIA 1 Nu acceptaţi imediat nicio ofertă, indiferent cât de avantajoasă vi se pare.
SUGESTIA 2 Să nu vă negociaţi cu Dvs. însuţi. Dacă aţi făcut o ofertă, iar cealaltă parte nu a aceeptat-o, să nu mai faceţi o altă ofertă. Veniţi cu o contra-ofertă. Dacă acceptaţi să lăsaţi din cererile Dvs. iniţiale fără ca cealaltă parte să lase din cele ale sale, este de obicei interpretat ca semn al slăbiciunii.
SUGESTIA 3 Să nu încercaţi să faceţi o înţelegere cu cineva care "trebuie să se întâlnească cu şeful să-i ceară aprobarea". În acest caz partea opusă va avea avantaj faţă de Dvs., deoarece astfel poate cere renegocierea oricărei înţelegeri.
SUGESTIA 4 Faptul că nu puteţi să ziceţi da, însemană că aveţi un răspuns negativ. Nu este abosolut necesar să ajungeţi la o înţelegere doar datorită simplului motiv că există posibilitatea la înţelegere. Nimeni nu a ajuns la faliment doar pentru că a răsupuns prea des cu "nu".
SUGESTIA 5 Faptul că ceva pare a nu fi negociabil, nu înseamnă că de fapt nu este negociabil. Să luăm ca exemplu un "contract standard" tipărit. Mulţi negociatori au reuşit să impună o anumită clausă fiindcă au interpretat-o ca fiind "cioplită în piatră", dar când era necesar, s-a dovedit sunt dispuşi să negocieze despre ea.
SUGESTIA 6 Faceţi-vă "tema" înaintea începerii negocierilor. Învăţaţi cât mai mult posibil despre cealaltă parte. Informaţiile sunt mai bune decât instinctele.
SUGESTIA 7 Repetaţi. Faceţi exerciţii. Invitaţi pe cineva să joace rolul celeilalte părţi. Apoi schimbaţi rolurile. Pregătirea este mai bună decât instinctele.
SUGESTIA 8 Fiţi atent(ă) la negociatorii care sosesc cu întârziere. Arătarea indiferenţei sau neluarea în considerare a programului stabilit este adesea parte a strategiei negociatorului prin care vrea să semnaleze că nu-i pasă dacă se ajunge la înţelegere cu Dvs. sau nu.
SUGESTIA 9 Fiţi simpatic. Dacă ştiţi că nu veţi reuşi să vă comportaţi astfel, trimiteţi altcineva în locul Dvs. Altfel veţi strica negocierile.
SUGESTIA 10 Se poate ajunge la o înţelegere doar în cazul în care este avantajoasă pentru abele părţi.
SUGESTIA 11 Un vis înseamnă o afacere realizată, indiferent cât plătiţi pentru el. Aranjaţi decorul. Spuneţi povestea. Provocaţi emoţii. Ajutaţi-i pe ceilalţi să vizualizeze beneficiile, şi astfel vor fi dispuşi să-l cumpere.
SUGESTIA 12 Urmăriţi filmele cu tema de jocuri. Şi la negocieri, ca la orice joc, jucătorii de top îşi iau notiţe despre fiecare eveniment mai important. Îşi fac un caiet despre sine şi despre reprezentanţii celeilalte părţi. SUGESTIA 13 Nimeni nu se va juca cu cărţile deschise. Trebuie să ghiciţi ce vor de fapt. Dat fiind faptul că motivul dat nu este niciodată motivul adevărat, puteţi să eliminaţi acel motiv.
SUGESTIA 14 Întotdeauna lăsaţi pe cealaltă parte să vorbească primul. Prima lor ofertă poate să vă surprindă şi să fie mai bună decât la ce vă aşteptaţi.
SUMAR:
Negocierea nu încearcă să depăşească şi să convingă o altă persoană. Nu este o arenă pentru realizarea realizărilor individuale. Negocierea înseamnă găsirea unui compromis reciproc acceptabil care să vă ofere ambele cât mai multe dintre ceea ce doriţi. Pentru a ajunge la acest lucru trebuie să vă exploraţi poziţia şi poziţia celeilalte persoane. Ascultarea activă este un element cheie în acest proces. Cei mai buni negociatori se dovedesc a fi cei mai buni ascultători!
GÂNDIŢI-VĂ CUM AŢI RĂSPUNDE LA URMĂTOARELE ÎNTREBĂRI:
Întrebarea 1: Negocierea se bazează pe realizările individuale.
Răspunsul 1: Adevărat
Răspunsul 2: Fals
Întrebarea 2: Pregătirea şi ascultarea activă sunt elementele cheie ale unei negocieri de succes.
Răspunsul 1: Adevărat
Răspunsul 2: Fals
Această activitate de învăţare ajută la exersarea abilităţilor de negociere prin numeroase jocuri de roluri, unde două persoane negociază între ele. Aceasta înseamnă că aveţi nevoie de un partener pentru această activitate. Asiguraţi-vă că aţi primit descrierea rolurilor (vezi cărţile din anexa 2). Cărţile conţin detalii privind tema negocierii. Asiguraţi-vă că temele nu sunt discutate prealabil! Aveţi la dispoziţie 10 minute pentru a studia rolul dvs. şi pentru a lua notiţe (în linişte). Negocierea durează 5 minute.
