|
|
|
|
AICI VEŢI REUŞI:
 A. să definiţi noţiunea de "pitch";B. să folosiţi un "pitch" pentru a comunica eficient într-un timp foarte scurt;C. să identificaţi caracteristicile unui "pitch" reuşit.
Ce i-aţi zice clientului ideal dacă v-aţi întâlni cu el/ea în lift în timpul pauzei unei conferinţe? Cum i-aţi atrage atenţia în doar un singur minut? Un "pitch" elaborat în mod conştient constituie o tehnică de vânzare de succes, care constă în transmiterea către clienţi sau către public a unor informaţii succinte, coerente şi interesante.
Timp necesar pentru a studia acest conţinut: 30 DE MINUTE
"Pitching"-ul este un termen frecvent folosit în lumea startupurilor, şi se adresează mai ales clienţilor, investitorilor şi, în general, persoanelor importante din punctul de vedere al afacerii. Este un discurs scurt şi convingător menit să stimuleze interesul faţă de proiect sau produs şi să menţină acest interes în vederea începerii unor negocieri.
Prima dată a apărut în SUA, însă, în zilele noastre, întreceri de "pitching" se organizează în întreaga lume. Se mai numeşte şi "elevator pitch" (discurs în lift) deoarece - în cazuri extreme - este atât de scurt încât poate fi ţinut chiar în timpul unei călătorii cu liftul.
Într-un mediu de startup un pitch are o durată de 1-5 minute. Este un discurs care rezumă în câteva propoziţii cele mai importante trăsături ale unui produs, serviciu, proiect, companie sau ale unei persoane în căutarea unui loc de muncă. Înaintea prezentării, un pitch eficient trebuie să fie elaborat minuţios în detalii.  Structura posibilă a unui pitch eficient:
1. Scurtă întroducere
În prima propoziţie trebuie să definiţi clar cu ce vă ocupaţi (sau cu ce se ocupă firma Dvs.). Propoziţia trebuie formulată în aşa fel încât să stimuleze interesul ascultătorilor. Informaţiile incluse trebuie să fie autentice, valabile şi importante. Întroducerea nu trebuie să fie mai lungă de 2-3 propoziţii.2. Prezentarea oportunităţii sau a provocării (problema)Problema trebuie să fie reală şi uşor de înţeles. Este important ca ascultătorii să se poată identifica cu provocarea prezentată, să aibă impresia că s-au confruntat deja cu probleme de acest gen.3. Soluţia propusă de Dvs.Prezentarea soluţiei propuse de Dvs. prin care provocarea sau problema descrisă anterior poate fi abordată, şi a modului în care clientul sau ascultătorul ar putea profita în urma acestei soluţii. Avantajele pot fi grupate în trei domenii principale: economisire de timp, creşterea veniturilor şi plăceri mai mari. De obicei o soluţie poate fi eficientă doar într-un singur domeniu (sau, mai rar, în două domenii). Dacă încercăm să oferim soluţii care vizează toate cele 3 domenii, riscăm să pierdem credibilitatea ofertei.4. Mărimea şi caracteristicile pieţei şi avantajele oferite de Dvs.Când prezentaţi o idee unui investitor, una dintre primele întrebări va fi: Există piaţă pentru această afacere? Pentru definirea dimensiunii pieţei puteţi folosi două metode: definirea de sus în jos sau cea de jos în sus. Metoda aplicată de sus în jos înseamnă folosirea unei cifre globale în ceea ce priveşte dimensiunea pieţei şi determinarea procentajului reprezentat de piaţa ţintă şi a cotei de piaţă a firmei noastre. Cealaltă metodă constă în generalizarea unor date şi statistici specifice unor pieţi şi aplicarea acestora asupra întregii pieţe. În situaţia ideală folosim ambele metodologii şi ajungem la concluzii similare. Lângă definirea dimensiunii pieţei se recomandă şi evaluarea creşterii acesteia. Ipotezele legate de Dvs. se vor baza pe avantajele oferite de Dvs.5. Modelul de afaceriModelul de afaceri trebuie să dea răspuns la întrebarea cum va câştiga bani afacerea Dvs. Modelul de afaceri descrie care sunt valorile pe care le producem clienţilor noştri, cum ajung aceste valori la clienţi, cum şi cât vor plăti clienţii pentru aceste valori. Modelul de afaceri trebuie să fie inclus în mod obligatoriu într-un pitch prezentat în faţa unui invenstitor. Dacă ascultătorii pitch-ului sunt clienţii Dvs., veţi prezenta doar anumite părţi din modelul de afaceri.6. Avantajul competitivTrebuie să cunoaşteţi firmele concurente şi soluţiile oferite de ele. Nu există niciun proiect fără concurenţi. Aşadar, dacă declaraţi că nu aveţi de a face cu concurenţă, înseamnă că nu cunoaşteţi piaţa. Chiar dacă nu aveţi concurenţi direcţi, poate că există concurenţi indirecţi care se ocupă deja cu problemele clienţilor viitori ai Dvs. Avantajul competitiv poate fi identificat nu numai în produsul sau serviciul furnizat de o firmă, ci şi în modul în care acel produs este livrat sau poate fi reprezentat prin echipa firmei respective. Avantajul competitiv trebuie să fie întotdeauna real, relevant şi valabil.7. Strategia de intrare pe piaţăEste o parte foarte importantă a unui pitch prezentat unui investitor. Dacă aveţi deja un număr mare de utilizatori/clienţi, puteţi vorbi despre acest subiect. Dacă nu, trebuie să prezentaţi strategia pe care o veţi aplica pentru cucerirea pieţei. Dacă aveţi parteneri profesionali, merită să îi prezentaţi şi pe ei în această parte.8. EchipaEste dificil să apăraţi punctul de vedere potrivit căruia sunteţi în stare să vă ocupaţi singur(ă) de toate aspectele afacerii. Aşadar, este important să prezentaţi echipa care va pune în practică soluţia prezentată. Dacă aveţi experienţă relevantă în domeniu, este important de menţionat şi acest aspect. Dacă există domenii în care nu vă simţiţi increzator, este bine dacă vorbiţi despre ele. Va conferi pitch-ului Dvs. o mai mare credibilitate, ascultătorii fiind lăsaţi cu impresia că sunteţi conştient(ă) de propriile limite.9. Aspectele financiareDacă prezentaţi pitch-ul în faţa unor investitori, în această parte trebuie să vorbiţi despre nevoia de capital, modelul de finanţare, despre veniturile existente (dacă este cazul). Dacă nu aveţi niciun câştig, mai bine să vorbiţi despre planuri pe 5 ani. Chiar şi o echipă serioasă poate fi apreciată ca neserioasă. Dacă doriţi să vorbiţi despre vânzări, menţionaţi modelele de plată şi stabilirea preţurilor.10. Apel la acţiuneÎnainte de a rezuma principalele idei, trebuie să vorbiţi despre mesajul principal al discursului, depre obiectivul prezentării. Trebuie să exprimaţi clar scopurile proiectului. În niciun caz să nu formulaţi mai mult de două mesaje. În mod ideal trebuie să aveţi un singur mesaj. Faceţi apel doar la acţiuni specifice şi accesibile din partea ascultătorilor Dvs. De exemplu: Înscrieţi-vă...! Cumpăraţi ...! Investiţi ...!+1. RezumatRezumatul repetă cu alte cuvinte ideile prezentate în întroducere. Nu trebuie să depăşească 2-3 propoziţii. Ca încheiere puteţi să repetaţi apelul la acţiune.
 Când elaboraţi un pitch, puteţi să vă apelaţi şi la modelul NABC. Modelele vă pot fi de folos, deoarece vă ajută să structuraţi ceea ce doriţi să exprimaţi. Folosind modelul NABC veţi putea exprima clar avantajele şi valorile soluţiei propuse de Dvs. Modelul NABC vă ajută să daţi răspuns la următoarele întrebări, care, la rândul lor, vor contribui la structurarea ideilor Dvs.:• N (Nevoie) – Cine are nevoie de soluţia mea? Sunt conştienţi că au nevoie de această soluţie? Într-adevăr înţelegeţi nevoile lor? Cât de mare este această nevoie?• A (Abordare) – Care este abordarea, soluţia mea? De ce este soluţia mea una unică? Care este modul în care soluţia mea întâmpină nevoile clienţilor?• B (Beneficii) – Care este beneficiul specific oferit de soluţia mea? Oare, prin această soluţie clientul va putea economisi timp sau bani?• C (Concurenţă) – Care sunt concurenţii mei? De ce este soluţia propusă de mine e mai bună decât cele oferite de concurenţă?Trebuie să subliniem că şi în cazul modelului NABC pitch-ul trebuie să pună accent pe nevoi şi valori. O simplă descriere a soluţiei propuse de Dvs. nu este suficientă. În timpul elaborării unui pitch, vă poate fi de folos regula 10-20-30 a lui Guy Kawasaki. Conform acestei reguli o prezentare nu poate conţine mai mult de 10 slide-uri, nu poate fi mai lungă de 20 minute, iar dimensiunea caracterelor de pe slide nu poate fi mai mică de 30 pt. Însă, în general, timpul alocat pentru un pitch este mai scurt de 20 minute!Este tot atât de important că slide-urile folosite în timpul prezentării întotdeauna au rol secundar faţă de mesajul personal, şi nu trebuie folosite ca sursa unică şi majoră de informaţii pentru ascultători. La un pitch sursa majoră de informaţii sunteţi DVS. Participanţii trebuie să fie atenţi în primul rând la ceea ce spuneţi Dvs. şi nu la cele scrise pe slide-uri. Trebuie să le captaţi atenţia.
În acest video Julian Treasure demonstrează tehnicile unei prelegeri eficiente - pornind de la nişte exerciţii vocale până la sfaturi asupra modalităţilor de vorbire cu empatie. Un video care, poate, va ajuta lumea să sune mai frumos.
 SFATURI ŞI TRUCURI:
Respectaţi următoarele 10 sfaturi, şi ascultătorii Dvs. vă vor urmări cu ochi strălucitori:
1. Începeţi cu un impact puternic! În loc de a vă prezenta, începeţi cu o declaraţie puternică despre soluţia propusă de Dvs.
2. Terminaţi prezentarea mai devreme. Depăşirea timpului alocat înseamnă că nu v-aţi pregătit destul. Simulaţi prezentarea cu voce tare ca să fiţi sigur(ă) că puteţi respecta timpul alocat.
3. Fiţi distractiv! - Sunteţi pe scenă, deci trebuie să fiţi distractiv. Prin exersare veţi putea arăta încredere în sine. Vreţi să salvaţi lumea, nu-i aşa?
4. Nu deviaţi de la subiect! - Pitch-ul este scurt, nu veţi avea timp de abureli. Vorbiţi despre soluţia propusă de Dvs., avantajele acesteia, şi despre cum va face mai uşoară viaţa oamenilor.
5. Împărtăşiţi cu cei prezenţi o poveste bună! - Spuneţi o poveste captivantă. Prezentarea Dvs. va fi mai distractivă şi mai uşor de ţinut în minte.
6. Comportaţi-vă ca Tony Stark! - Pitch-ul este un gen de prelegere unde nu vă puteţi permite să fiţi fricos. "Când prezentaţi un pitch, ţineţi discursul ca un american!"
7. Vorbiţi celor prezenţi în sală şi nu pereţilor! - Slide-urile sunt pregătite pentru participanţi, nu pentru Dvs. Pregătiţi prelegerea în aşa fel încât să nu trebuie să citiţi de pe slide-uri.
8. Arătaţi imagini în loc de text! - Limitaţi folosirea textului la minimum. Ceea ce ziceţi este mai important decât cele scrise pe slide-uri. Imaginile trebuie să funcţioneze ca fundal pentru prezentarea Dvs. în ceea ce priveşte atmosfera, sentimentele, modul de interpretare.
9. Demo-ul produsului: software NU, hardware DA! - Demo-ul unui software necesită prea mult timp. Folosiţi un demo doar dacă nu există nicio altă cale de a prezenta despre ce este vorba. Însă dacă aveţi la îndemână un dispozitiv, publicul va fi încântat.
10. Asiguraţi-vă că toată lumea înţelege pitch-ul Dvs.
SUMAR:
În lumea noastră în care totul se schimbă rapid, timpul are mare valoare. Antreprenorii au la dispoziţie timp foarte limitat pentru a convinge clienţii sau investitorii despre avantajele soluţiilor propuse de ei. Pitching pare a fi o soluţie bună: se referă la o prezentare scurtă şi concisă ţinută în faţa grupului ţintă ales. Ideea de a vorbi timp de 1-3-5 minute despre o anumită soluţie pare a fi uşaoră, însă dacă doriţi să elaboraţi un pitch într-adevăr bun şi convingător, trebuie să-l planificaţi timp de mai multe zile, şi să repetaţi de mai multe ori prezentarea acestuia.
 REFLECŢII:
Puteţi să scrieţi o primă întrebare care să stimuleze interesul publicului?
Folosiţi modelul NABC pentru elaborarea unui pitch despre produsul sau serviciul oferit de firma Dvs.!
Căutaţi o poveste pentru captivarea şi amuzarea publicului!
<< Înapoi
|
|
|
|
