|
|
|
|
Tárgyalás & Aktív hallgatás
A. megérted, mi a tárgyalás;
B. felkészülsz egy sikeres tárgyalásra;
C. megérted, hogy a sikeres tárgyalás egyik kulcseleme az aktív figyelem;
D. javítod tárgyalási készségeit;
E. javítod aktív hallgatási készségeit;
Magán- és társasági életünkben, de különösen szakmai életünkben állandóan tárgyalunk és egyezkedünk. Amikor csak egy másik emberrel kommunikálunk, abban benne van a tárgyalás lehetősége.
A tartalom áttekintéséhez szükséges idő: 30 PERC
A tárgyalás egy fontos készség – és nemcsak üzleti környezetben használjuk. A mai egyre összetettebb és versengőbb piacon, a hatékony tárgyalási készség elengedhetetlen a személyes és szakmai sikerek eléréséhez. Azonban sok a rossz tárgyaló, mert nem értik a tárgyalás fogalmát. Sok, a tárgyalások közben fellépő kommunikációs a tárgyalók gyenge hallgatási készségeinek tulajdonítható. Az aktív figyelem a tárgyaló legjobb eszköze. Ebben a részben a tárgyalási készségekről és az aktív figyelemről olvashatunk.
 Mi a tárgyalás? Az üzleti szótár definíciója szerint a tárgyalás: “Alku (eladás és vétel) két vagy több fél között (ahol mindegyiknek megvannak a saját céljai, igényei és nézőpontjai), akiknek célja egy közös alap megtalálása egy kölcsönös érdeklődésre számot tartó probléma vagy konfliktus megoldása érdekében. A tárgyalni ige főnévi alakja." Forrás: http://www.businessdictionary.com/definition/negotiation.html A fenti definícióban szereplő eladás és vételt egyértelműen fogalmazza meg az alábbi John F. Kennedy idézet a tárgyalásról: “Nem tárgyalhatunk olyanokkal, akik azt mondják, hogy ami az enyém az az enyém, ami a tiéd, az átruházható”. Tehát egy sikeres tárgyalás olyan megoldáshoz vezet, amely mindkét fél számára elfogadható, és amely után mindketten úgy érzik, valamilyen formában nyertek. Ez hozzásegíti őket a további jó munkakapcsolat megtartásához.
A sikeres tárgyalás két legfontosabb eleme:
• Felkészülés
• Aktív figyelem
1.1. Felkészülés
A nézeteltérés méreteitől függetlenül érdemes lehet egy bizonyos fokú felkészülés a sikeres tárgyalás lebonyolításához.
Ha alaposan fel akarunk készülni, gondoljuk végig az alábbiakat a tárgyalás megkezdése előtt:
Célok: mit akarunk elérni a tárgyalással? Mit gondolunk, mit akar a másik fél?
Kereskedelem: mink van nekünk, és mije van a másiknak, amit elcserélhetünk? Mit akarhat tőlünk a másik fél? Mit adunk oda szívesen?
Alternatívák: ha nem sikerül egyezségre jutni, milyen alternatíváink vannak? Ezek jók, vagy rosszak? Mennyit számít az, ha nem tudunk megegyezni? Vajon, ha nem egyezünk meg, az befolyásolhatja a jövőbeli esélyeinket? Milyen alternatívái lehetnek a másik félnek?
Kapcsolatok: mi a kapcsolatunk története? Ennek hatésa lehet a tárgyalásra? Lesznek rejtett problémák, amelyek befolyásolhatják a tárgyalást? Hogyan kezeljük ezeket?
Várt eredmények: milyen eredményeket várunk ettől a tárgyalástól? Mi volt az eredmény a múltban, milyen precedens született?
A következmények: milyen következményekkel jár, ha nyerünk, vagy ha veszítünk ezen a tárgyaláson? Milyen következményekkel jár ez a másik fél számára?
Hatalom: kinek milyen hatalma van ebben a kapcsolatban? Kinél vannak a források? Ki veszít többet azzal, ha nem sikerül megállapodni? Milyen hatalma van a másik félnek abban, hogy megkapjuk, amit remélünk?
Lehetséges megoldások: mindent egybevetve, milyen lehetséges kompromisszumokra számíthatunk? Ehhez használhatod az ingyenes MindTools feladatlapot.
Maga a tárgyalás a saját pozíciónk és a másik fél pozíciójának óvatos felderítése azzal a céllal, hogy kölcsönösen elfogadható kompromisszumot találjunk, amely mindkettőnknek annyit ad meg abból, amit akarunk, amennyit csak lehet.
A tárgyalás nem az egyéni ambíciók megvalósításának arénája. Végső soron, mindkét félnek elégedettnek kell lennie a megoldással, csak akkor tekinthető sikeresnek a tárgyalás. Csak akkor akarjuk megnyerni a tárgyalást, ha nincs szükségünk a további kapcsolat fenntartására, mivel a vesztes fél nem valószínű, hogy újra velünk akar majd dolgozni.
1.2. Aktív figyelem
Alapvetően minden beszélgetésben, megbeszélésen, vagy tárgyaláson, a hallgatás legalább annyira fontos, mint a beszéd. Fontos, hogy megértsük, amit a másik mond. Sok, a tárgyalásokon felmerülő kommunikációs probléma az elégtelen hallgatási készségeknek tulajdonítható. Azok a tárgyalók, akik nem jó hallgatóság, sok, a tárgyalófél szavaiban rejlő lehetőséget hagynak ki. amelyek a kolléga szavaiban rejlenek. A tárgyalók általában két nagy akadályba ütköznek, ezek hátráltatják a hatékony hallgatást és figyelmet. Az első, hogy sokak szerint a tárgyalás a meggyőzésről szól, és számukra a meggyőzés eszköze a beszéd. Hajlamosak elfelejteni, hogy nehéz meggyőzni az embereket, ha nem tudjuk, mi motiválja őket. A második, hogy hajlamosak túl jól előkészíteni azt, amit mondani fognak, és a hallgatási periódusokban csak várják, hogy sorra kerüljenek. Míg várják a következő lehetőséget, fontos információ veszhet el, amelyet később a tárgyalás folyamán még felhasználhatnának.
A jó hallgatóság néhány fontos tulajdonsága:
• figyelni akar
• nem szól közbe
• érdeklődést mutat
• nagyon figyel
• türelmes
• nyitott kérdéseket tesz fel
• megismétli, amit a másik fél mondott
• figyel a nem verbális jelzésekre.
Ezekkel az aktív tárgyalási készségekkel azt jelezzük a beszélő felé, hogy teljesen és aktívan részt veszünk a beszélgetésben.
A legjobb tárgyalókról gyakran kiderül, hogy egyben a legjobb hallgatóság is.
Ebben az animációban egy perc alatt megtanulhatod, milyen a jó tárgyalás.
"A tárgyalás az kölcsönösségről szól. Egy eszköz mely által kompromisszumot kötünk és megegyezünk a további lépésekről. Olyan kapcsolatot alakítunk ki, amely mindkét fél számára értékes."
Ebből az animációból megismerhetjük azt a 7 csapdát, amit érdemes elkerülni, vagyis:
1. Hiányos tervezés
2. Azt hinni, hogy minden eldőlt
3. Nem figyelni az ellenfélre
4. Azt feltételezni, hogy a kultúraközi tárgyalások olyanok, mint a helyiek
5. Túl nagy figyelem a meggyőződéseinkre
6. Túl gyorsan beadjuk a derekunkat
7. Ne légy kárörvendő.
Ez az animáció bemutatja a (nemzetközi) tárgyalás 7 lépését, vagyis:
1. lépés: Felkészülés
2. lépés: Kapcsolatépítés
3. lépés: Információcsere, első ajánlat
4. és 5. lépés: Meggyőzés és engedmény
6. lépés: Megállapodás
7. lépés: Megállapodást követő lépések
 Tárgyalási tippek
1. TIPP: Soha ne fogadj rögtön egyetlen ajánlatot sem, mindegy, mennyire jól hangzik.
2.TIPP Soha ne alkudozz magaddal. Amint megtetted az ajánlatot, és ha a másik fél nem fogadja el, ne tégy másik ajánlatot. Kérj ellenajánlatot. Ha lejjebb adjuk az igényeinket, anélkül, hogy elérnénk, hogy a partnerünk is engedne, az a gyengeség jele. .
3.TIPP: Soha ne köss üzletet olyannal, akinek a főnök jóváhagyása kell hozzá. Így a másik oldal több előnyhöz jut, mint te. Bármilyen ajánlatot elfogadnak, amit hajlandó vagy megtenni, és újra is tárgyalják. .
4.TIPP: Ha nem tudsz igent mondani, akkor az egy nem. Az, hogy egy megállapodás megszülethet, nem jelenti azt, hogy szükséges is. Még senki nem ment tönkre csak azért, mert túl sokszor mondott nemet.
5.TIPP: Ha úgy tűnik, hogy valami nem tárgyalható, nem biztos, hogy az is. Vedd el azt a szépen kinyomtatott „Szabványos szerződést”, amit a kezedbe nyomtak. Sok okos tárgyalónak sikerült megnevezni a feltételeket, úgy tenni, mintha kőbe lennének vésve, és megúszták, nem derült ki a blöff.
6 .TIPP. Készülj fel, mielőtt megkötöd az üzletet. A lehető legtöbbet tanuld meg a másik félről. Az ösztön nem helyettesíti a tudást.
7. TIPP: Próbálj. Gyakorolj. Kérj meg valakit, hogy játssza el a másik felet, majd cseréljetek szerepet. Az ösztön nem helyettesíti a felkészülést.
8. TIPP: Óvakodj a késlekedőktől. A közöny színlelésével és az időbeosztás hanyag figyelmen kívül hagyásával a másik csak azt próbálja elhitetni, hogy nem érdekli, hogy megállapodunk-e vagy sem. .
9.TIPP: Légy kedves, de ha ez nem megy, kérj meg mást, hogy tárgyaljon helyetted. Különben el fogod rontani.
10.TIPP: Egy megállapodás csak akkor jöhet létre, ha mindkét fél látja belőle a hasznát
11.TIPP: Az álom egy alku, mindegy, mit fizetsz érte. Állítsd be a helyszínt. Mondd el a történetet. Tedd izgalmassá. Segíts, hogy a másik fél maga előtt láthassa az ebből származó hasznot, és önként eladják magukat neked.
12.TIPP: Nézz közvetítéseket. A legjobb játékosok minden nagyobb meccs, vagy tárgyalás után kikérdezik magukat. Mindig jegyzetelnek magukról és a másik félről is.
13.TIPP: Senki nem fedi fel teljesen a lapjait. Neked kell rájönni, mit is akarnak valójában. Segítség: Mivel a megadott ok sosem az igazi ok, azt ki is zárhatod.
14.TIPP: Mindig hagyd, hogy a másik fél beszéljen először. Az első ajánlatuk meglephet, mert talán sokkal jobb, mint vártad.
Összefoglaló:
A tárgyalás nem a másik lerohanásáról és meggyőzéséről szól. Ez nem az egyéni ambíciók megvalósításának arénája. A tárgyalás lényege, hogy kölcsönösen elfogadható kompromisszumot találjunk, mely által annyit kapunk meg abból, amit akarunk, amennyit csak lehet.
Hogy ezt elérjük, fel kell derítenünk a saját pozíciónkat és a másikét is. Az aktív figyelem a folyamat kulcseleme. A legjobb tárgyalókról mindig kiderül, hogy a legjobb hallgatóság is egyben!
 GONDOLJON NÉHÁNY VÁLASZ LEHETŐSÉGRE AZ ALÁBBI KÉRDÉSEKET ILLETŐEN:
1. Kérdés: A tárgyalás az egyéni eredményekről szól
1. Válasz: Igaz
2. Válasz: Hamis
2. Kérdés: A felkészülés és az aktív figyelem a sikeres tárgyalás kulcseleme
1. Válasz: Igaz
2. Válasz: Hamis
Ez a tanulási tevékenység a tárgyalási készségeket gyakorolja szerepjátékokon keresztül, ahol két személy tárgyal, egyezkedik egymással. Ez azt jelenti, hogy kell még valaki, hogy el tudjuk végezni a feladatot. Gondoskodj róla, hogy mindketten értitek a feladat leírását (a 2. függelékben szereplő kártyák egyike). A kártyák tartalmazzák a tárgyalás részleteit. Fontos, hogy ne beszéljük meg az ajánlatot előre. 10 percünk van a szerep tanulmányozására és a jegyzetelésre (csendben). Üljünk asztalhoz, és tárgyaljunk 5 percig.
|
|
|
|
