|
|
|
|
A. megismerjük a pitch meghatározását;
B. megtanuljuk ezt a módszert az üzenet hatékony átadására használni;
C. elsajátítjuk a sikeres pitch jellemzőit.
Mit mondanál az ideális ügyfelének, ha egy konferencia szünetében találkoznál vele a liftben? Hogyan hívnád fel magadra a figyelmét egyetlen percben?
A tartalom áttekintéséhez szükséges idő: 30 PERC
A pitch egy rövid, meggyőző beszéd, amelynek célja, hogy felkeltse az érdeklődést egy projekt vagy termék iránt, és a további tárgyalások előtt "megnyissa az utat", fenntartsa az érdeklődést. Szólhat ügyfeleknek, befektetőknek, vagy bárkinek, aki fontos a vállalkozásunk számára.
A tudatosan felépített elevator ("felvonó") pitch egy sikeres értékesítési technika, ma már világszerte pitch-versenyeket is rendeznek. Neve onnan ered, hogy – szélsőséges esetben – annyira rövid, hogy két emelet között is lebonyolítható.
Start-up környezetben pitch néven általában 1-től 5 perces beszédeket tartanak, tömör, koherens és érdekes információkkal, pár mondatban összefoglalva egy-egy termék, szolgáltatás, projekt, cég legfontosabb tulajdonságait.
 A pitch alapos átgondolást, és hosszas felkészülést igényel. Egy hatékony „pitch” szerkezete a következő:
1. Rövid bevezetőA legelső mondatban egyértelműen meg kell határozni, hogy mivel foglalkozik a céged, felkeltve a hallgatóság figyelmét. A bevezetőben szereplő információknak hitelesnek, érvényesnek és döntő fontosságúnak kell lennie. Nem lehet hosszabb 2-3 mondatnál. 2. A kihívás (probléma) bemutatásaA problémának valósnak és könnyen érthetőnek kell lennie. Fontos, hogy a hallgatóság azonosulni tudjon a problémával, és érezze, hogy már nekik is volt hasonló gondjuk. 3. A megoldásA korábban bemutatott probléma hogyan oldható meg a te módszereddel? Az ügyfélnaek/ hallgatséágnak mi haszna lehet ebből a módszerből? Az előnyök leggyakrabban három területet érintenek: idő megtakarítás, jövedelem növekedés, élvezet növekedés. Jellemzően egy megoldás ezek közül egyetlen (ritkábban kettő) területen lehet hatékony. Ha mindhárom területen alkalmazni akarjuk a megoldásunkat, az kevéssé hihetővé teszi az ajánlatunkat.4. A piac és az általunk kínált előnyök mérete és jellemzőiAmikor bemutatjuk az ötletünket, az egyik leggyakrabban elhangzó kérdés: De van-e ennek piaca? A piac méretét két módszerrel mutathatjuk be: felülről lefelé és alulról felfelé. A felülről lefelé történő megközelítés szerint egy tág piaci adatot használunk, és megadjuk ebből a célpiac százalékos arányát és az ebben elfoglalt helyünket. A másik módszer szerint az egész piacra vetítünk ki egy általános piaci adatot és statisztikát. Jobb, ha mindkét módszert használjuk, és hasonló következtetéseket vonunk le. A piac méretei mellett hasznos figyelembe venni a piac növekedését is. A feltételezéseink az általunk kínált előnyökön alapszanak. 5. Az üzleti modelledHogyan lesz jövedelmező a vállalkozás. Ez a modell írja le, milyen értéket kínálunk az ügyfeleinknek, hogyan jutnak el hozzájuk ezek az értékek, hogyan és mennyit fizetnek érte. Az üzleti modell egy befektetőnek bemutatott „pitch” kötelező eleme. Ha az ügyfeleinkhez szólunk, az üzleti modellnek csak egy részét mutatjuk be.6. A versenyelőnyIsmerned kell a versenytársaidat, és az általuk kínált megoldásokat is. Általában nem létezik olyan projekt, amelynek nincs konkurenciája, tehát, ha azt mondod, hogy nincsenek versenytársaid, az azt jelenti, hogy nem ismered a piacot. Még ha közvetlen versenytársaid nincsenek is, a leendő ügyfeleid problémáira közvetetten már érkezhetett megoldás. A versenyelőny nemcsak egy termékben vagy szolgáltatásban jelenik meg, hanem abban is, ahogy azt átadják, vagy a csapatban, amelyik átadja. Mindig valódinak, relevánsnak és érvényesnek kell lennie. 7. A piacra történő belépés stratégiájaEz egy befektetőnek előadott „pitch” döntő része. Ha már sok felhasználónk/ügyfelünk van, akkor beszélhetünk erről. Ha nem, akkor beszéljünk arról a stratégiáról, amelyet a piacra való belépésünkre dolgoztunk ki. Ha vannak szakmai partnereink, őket is érdemes bemutatni ebben a részben. 8. A csapatodNehéz megvédeni azt az álláspontot, mely szerint minden aspektussal elbírsz egyedül. Ezért is fontos bemutatni a csapatodat, amely kivitelezi a bemutatott megoldást. Ha van releváns tapasztalatunk az adott területen, azt érdemes hangsúlyozni. Ha vannak hiányosságaink, azokat is említsük meg, így a beszédünk hihetőbb lesz, és azt sugallja, hogy tisztában vagyunk a korlátainkkal is. 9. Pénzügyek Ha a prezentáció a befektetőknek szól, ebben a részben beszélhetünk a tőkebevonásról, a finanszírozási modellről, illetve a meglévő bevételeinkről (ha vannak). Ha még egyetlen centet sem kerestünk, jobb, ha nem beszélünk az öt éves terveinkről, mert ez komolytalannak tűnik. Ha a „pitch” célja az értékesítés, beszéljünk a fizetési modellről és az árakról. 10. Felhívás a cselekvésre Mi a prezentáció célja, mit szeretnénk a hallgatóságtól? A projekt célját mindig érthetően meg kell határozni. Ne foglaljunk bele kettőnél több üzenetet, a legjobb ha csak egyet fogalmazunk meg. Csak konkrét és megvalósítható cselekvést várjunk el a hallgatóságtól. Például: Iratkozzon fel! Vásároljon! Fektessen be!
+1. ÖsszefoglalásAz összefoglalás más szavakkal mondja el azt, ami a bevezetőben már elhangzott. Ez se legyen hosszabb 2-3 mondatnál. Zárásként egy rövid hangsúlyos mondatban megismételhetjük a felhívásunkat.  A „pitch” előadásakor használhatjuk az NABC modellt is. A modellek általában hasznosak, mivel szerkezetet és keretet adnak a mondanivalónknak. Az NABC modell jó eszköz az általunk kínált megoldás előnyeinek és értékeinek érthető felvázolására. Az NABC modell segít megválaszolni az alábbi kérdéseket (elsősorban a magunk számára) az ötleteink rendszerezéséhez: • Igény (I) (Need) - Kinek van igénye az én megoldásomra? Tudjék, hogy szükségük van rá? Tényleg értem a szükségleteiket? Mekkora ez a szükséglet? • Megközelítés (M) (Approach) – Hogyan viszonyulok én magam ehhez a megoldáshoz? Miben egyedi az én megoldásom? Hogyan elégíti ki ez az ügyfelek igényeit? • Haszon (H) (Benefit) – Milyen előnyt kínál ez a megoldás? Vajon ez alkalmas arra, hogy az ügyfél időt és pénzt takarítson meg vele? • Verseny (V) (Competition) – Kik a versenytársaim? Miben jobb az én megoldásom az övéknél? Fontos hangsúlyozni, hogy a „pitch”-nek az NABC modell esetében is az igényekre és az értékekre kell épülnie, nem elég csak beszélni az ötletünkről. 
Szemléltető pitch: A beszéd tervezésekor kövessük a Guy Kawasaki által felállított úgynevezett 10-20-30 szabályt. E szabály értelmében egy hatásos prezentáció 10 diánál nem lehet több, nem lehet hosszabb, mint 20 perc, és a betűméret nem lehet 30 pontnál kisebb. Ne feledjük viszont, hogy egy „pitch” nem tart 20 percig!
Fontos, hogy a prezentáció diái személyes üzenetet tartalmazzanak, de nem a dia az elsődleges információforrás a hallgatóság számára. Egy „pitch” esetében méginkább TE VAGY az elsődleges információforrás. A hallgatóságnak arra kell figyelnie, amit mondasz, nem arra, amit a diákon olvas. Fel kell keltened a figyelmüket.
A videóban Julian Treasure arról beszél, hogy hogyan tudunk hatásos beszédet tartani. Melyek azok a gátak, amelyek megakadályozzák, hogy szimpatikussá válunk a hallgatóságnak, és melyek azok a zápor (HAIL), amivel elsöprő sikert arathatunk. Praktikus gyakorlati tanácsot is kapunk arról, hogy fontos beszéd előtt, hogy melegíthetjük be a hangunkat.
 TANÁCSOK ÉS ÖTLETEK:
1. Már a legelején légy hatásos! – (Egyszerű bemutatkozás helyett) indíts egy erősteljes kijelentéssel az ötletedről.
2. Korábban fejezd be a prezentációdat. – A megadott időkorlát túllépése azt jelzi, hogy nem készültél fel eléggé. Gyakorold a prezentációt, hogy ne lépd túl az időkeretet.
3. Légy szórakoztató! – Annak ellenére, hogy csak állsz a színpadon, szórakoztatónak kell lenned. A gyakorlás segít több önbizalmat sugározni. Meg akarod menteni a világot, nem?
4. Légy egyenes! – A „pitch” rövid, de nincs idő hezitálni. Beszélj a termékedről, annak előnyeiről, és hogy hogyan könnyítheti meg az ügyfelek életét.
5. Mesélj el egy jó történetet! – A történetek lekötik a hallgatóságot, szórakoztatóvá és emlékezetessé teszik a prezentációt.
6. Viselkedj úgy, mint Tony Stark! – Ez a műfaj nem tűri a félénkséget. “Ha már csinálod, csináld úgy, mint egy amerikai!”
7. A hallgatósághoz beszélj, ne a falakhoz! – A diák a hallgatóságnak kellenek, nem neked. Gyakorolj sokat, hogy ne kelljen “lesned”
8. Képeket mutass, ne szöveget! – Csak kevés szöveget használj. Fontosabb az amit mondasz, mint ami a diákra van írva. A képeknek hangulatban, érzésekben és értelmezésben kell alátámasztaniuk a prezentációt.
9. Mutasd be a termékedet: szoftver NEM, hardver IGEN! Egy szoftver bemutatása túl sokáig tart, csak akkor használd, ha nincs más mód, hogy bemutasd a terméket, de csak ha olyan készüléked van, ami elcsábítja a hallgatóságot.
10. Gondoskodj róla, hogy mindenki megértse az előadásodat!
ÖSSZEFOGLALÓ:
Rohanó, gyorsan változó világunkban a vállalkozóknak nagyon kevés idejük van arra, hogy meggyőzzék az ügyfeleket, vagy a befektetőket. A „pitching” jó megoldás ebből a szempontból. Könnyűnek tűnhet 1-3-5 percig beszélni egy ötletről, de ha egy remek és meggyőző előadást akarunk, jópár napot rá kell szánnunk az előkészítésére és a begyakorlására.
 ÖNELLENŐRZŐ KÉRDÉSEK
Tudsz írni egy hatásos első kérdést, amivel felkelted a hallgatóság érdeklődését?
Az NABC modell segítségével írj egy prezentációt a termékedre vagy szolgáltatásodra!
Keress egy rövid, a termékedhez kapcsolódó történetet, amely leköti és szórakoztatja a hallgatóságot!
|
|
|
|
